لغزش معامله چیست: همه چیزهایی که باید بدانید

ترس, فوریت, و ناامیدی — مخلوط ناراحت کننده از احساسات است که همه بیش از حد اشنا زمانی که پایان سه ماهه خزد نزدیک تر. شما ممکن است با یک خط لوله چاق و چله, پیش بینی فروش سالم, و مقدار زیادی از معاملات متعهد, با توجه به تیم فروش خود را. اما به عنوان هفته پرواز کرد و تکرار تحت فشار قرار دادند از تاریخ نزدیک پس از تاریخ نزدیک, شانس خود را از هدف قرار دادن پیش بینی خود را کم دور. اکنون تنها کاری که می توانید انجام دهید این است که تاریخ های بسته شدن هدف خود را فراتر از این سه ماهه و به مرحله بعدی برای مقابله با لغزش در سراسر صفحه فشار دهید.

خوشبین درونی می گوید: "ما می توانیم از این تجربه یاد بگیریم. ما می توانیم این اتفاق را از سه ماهه بعدی متوقف کنیم.”

بدبین درونی می گوید: "معاملات متعهد در این سه ماهه نباید به سه ماهه بعدی منتقل شود. . . چرا این اتفاق می افتد نگه دارید?!”

اما سپس واقع گرا می گوید: "معاملات در واقع همیشه لغزش می کنند — حتی برای بهترین تیم های فروش. اگر ما می دانیم که در سه ماهه و چگونه اغلب ما معاملات لغزش, ما در واقع کسانی که نقاط داده به درایو پیش بینی بیشتر در فرایند فروش ما استفاده کنید.”

مهم نیست که چگونه ماهر تیم فروش خود را است و یا چگونه جامد روند فروش خود را, هیچ چیز تضمین شده است تا زمانی که قرارداد امضا شده است. "واقعیت این است که هیچ کس 100% نرخ تبدیل برای معاملات متعهد, می گوید:" جسیکا استار, مدیر عملیات موفقیت مشتری در کلاری. "این فقط اتفاق نمی افتد.”

در کلاری معتقدیم که عواید قابل پیش بینی برای موفقیت حیاتی است. در حالی که هیچ گلوله نقره ای برای جلوگیری از لغزش معامله وجود ندارد, هرچه از نزدیک الگوهای پشت معاملات لغزنده خود را درک کنید, دقت پیش بینی فروش شما بهتر خواهد بود.

لغزش معامله است?

هنگامی که یک معامله در جدول زمانی مورد انتظار در پیش بینی فروش نزدیک نیست, تاریخ هدف می شود بیشتر تحت فشار قرار دادند از. معامله شده است به طور کامل از دست داده و خریدار هنوز هم ممکن است نشان می دهد علاقه — و یا هرزه فروش ممکن است بیش از حد خوش بینانه در مورد چشم انداز تعهد به خرید.

در هر صورت, معامله لغزش رخ می دهد که یک بار متعهد فرصت می شود تحت فشار قرار دادند به سه ماهه بعدی, ماه, و یا تعیین شده دوره فروش. "معاملات تاج خروس" معاملاتی هستند که به نظر می رسد هرگز بسته نمی شوند و به سادگی از یک دوره به دوره دیگر حرکت می کنند.

نرخ لغزش است?

درصد معاملات در مرتکب که موفق به بستن در دوره پیش بینی نرخ لغزش خود را است. حقیقت این است که همه معاملات را لغو می کنند — حتی اگر فکر نکنند. نکته مهم این است که بتوانید میزان لغزش خود را مشخص کنید تا بتوانید به درستی برنامه ریزی کنید.

استار میگوید:" بهترین تیمهایی که ما دیدهایم معمولا حدود 80 درصد از معاملههایی را که انجام میدهند تبدیل میکنند. در پایان پایین تر از تیم دیده ایم, نرخ تبدیل معمولی است 60%.

دانستن نرخ لغزش خود را, همراه با چند فروش حیاتی دیگر پیش بینی معیارهای, می تواند به معنای تفاوت بین در هدف و یک چهارم دمیده.

3 چیز مهم در مورد معاملات تضعیف می دانم

لغزش معامله پیش بینی فروش را تحریف می کند که می تواند اثر دومینو مضر بر کسب و کار ایجاد کند. عواید کمتر از حد انتظار بر سهامداران و ارزیابی شرکت تاثیر منفی می گذارد. در بدترین حالات پیش بینی از دست رفته می تواند منجر به اخراج و یا کوچک سازی. تیم های فروش برای کاهش تاثیر لغزش به اطلاعات مناسب برای تصمیم گیری درست نیاز دارند.

1. داشتن دید به زمانی که یک معامله ورقه به شما یک فرصت برای بهبود می دهد

"بیایید بگوییم شما در ابتدای سه ماهه یک معامله متعهد دارید و این 30 روز به سه ماهه می رسد. این که بزرگ از یک معامله نیست," استار می گوید. "اما اگر شما یک معامله متعهد است که متعهد در روز 60 یا روز 75 با تنها چند هفته برای رفتن و سپس این یک مشکل است.”

معاملات که لغزش بعد در سه ماهه ترک تیم فروش خود را در زمان کمتر به جلو و معاملات به باند کمک وضعیت. اگر معاملات به طور مداوم لغزش بعد در سه ماهه, یا شناسایی علت ریشه ای مشکل برای جلوگیری از, و یا یک طرح پشتیبان گیری جامد در دست است که می تواند در اطراف در یک پنجره تنگ تبدیل.

2. دانستن اینکه چگونه اغلب شما لغزش معاملات مهم تر از هرگز لغزش معاملات است

اگر شما احساس می کنید مانند لغزش در حال افزایش است, که می تواند یک پرچم قرمز بزرگ, و اگر همان معامله را نگه می دارد در حال حرکت به پایین خط, تبدیل شدن به یک معامله تاج خروس است که همچنین می تواند دلیلی برای نگرانی باشد.

اما همانطور که کارشناسان کلاری ما را تایید کرده اند, حتی تیم فروش موثر ترین لغزش معاملات. بنابراین شما ممکن است تعجب چه شما باید برای هدف: گرفتن نرخ لغزش پایین و یا گرفتن نرخ تبدیل تا?

هر دو بسیار مهم است اما از دیدگاه ما مهم ترین عامل است که اثرات موثر پیش بینی فروش ثبات است. استار میگوید:" چیزی که در مورد ثبات وجود دارد این است که منجر به پیشبینی میشود که همیشه چیز خوبی است.

اگر شما می توانید نرخ لغزش خود را پیگیری و تعیین اینکه چگونه سازگار سه ماهه پس از سه ماهه است, شما می توانید برای برنامه ریزی, کار که به پیش بینی خود را و یک برنامه پشتیبان گیری در استندبای, توصیه می کند. اگر شما یک خط لوله سالم شما می توانید از جلو, شما هنوز هم باید قادر به ضربه شماره خود را قبل از پایان سه ماهه.

چقدر درامد است سازمان خود را نشت? ارزیابی نشت عواید را انجام دهید.

3. داشتن ابزاری برای شناسایی معاملات لغزنده به شما امکان می دهد معاملات را ببندید

معاملات لغزنده اغلب می توانند در شلوغی و شلوغی تهیه سه ماهه بعدی گم شوند. به محض این که یک چهارم بسته, تیم می توانید در قبرس را فرا گرفت, تحولات قلمرو, شروع فروش و بیشتر, و کسانی که معاملات تضعیف می تواند توسط ایستگاه فرعی سقوط.

شما باید مجهز به شناسایی معاملات تضعیف و گرفتن یک تصویر لحظهای سریع از شرایط. بدون این دید تیم فروش شما ممکن است بینش بسیار ارزشمندی را از دست بدهد.

"اطمینان حاصل کنید که شما باید یک ابزار است که اجازه می دهد تا شما را به بازگشت به سه ماهه گذشته و یا در هفته گذشته از سه ماهه کشف کردن که معاملات در ارتکاب وجود دارد و جایی که ایستاده" مارک دوپویس مدیر مدیریت محصول در کلاری می گوید. "ظاهرا این معاملات باید جزو اولین قراردادهایی باشد که بسته می شود.”