در حالی که انتظار غیرمنتظره است ، یک شرکت هنوز هم باید در صورت حداکثر رساندن فروش ، افزایش گردش مالی و بهبود سودآوری ، یک استراتژی در دست داشته باشد. رشد سازمانها چالش واقعی پیش بینی فروش است. با این حال ، برای پیش بینی دقیق ، رهبران مشاغل باید تعدادی از عوامل داخلی و خارجی را در نظر بگیرند تا اطمینان حاصل شود که آنها تا حد امکان به واقعیت نزدیک هستند. در غیر این صورت ، پیشنهاد راه حل های سازگار با مشکلات مختلفی که با آنها روبرو هستند ، برای آنها غیرممکن خواهد بود. بیایید این عواملی را که بر تصمیمات پیش بینی فروش رهبران مشاغل تأثیر می گذارد ، شناسایی کنیم.
کدام عوامل داخلی در پیش بینی فروش تأثیر دارد؟
پیش بینی فروش کاملاً به سازماندهی شرکت ها و تمام فعالیت های آنها در قبال مصرف کننده بستگی دارد. بنابراین ، هرگونه تغییر در تیم فروش ، بلکه در روش ها و تکنیک های مدیریت فروش از اهمیت ویژه ای برخوردار است. در صورت مؤثر بودن روند پیش بینی فروش ، این تغییرات باید در نظر گرفته شود.
عوامل داخلی درگیر عبارتند از:
- عرضه یک محصول کاملاً جدید در بازار ؛
- تغییر در سهام محصول
- معرفی یک پیشنهاد تبلیغاتی ؛
- تغییر در پرسنل.
انتشار یک محصول جدید در بازار
راه اندازی یک محصول شامل هزینه هایی است که یک کارآفرین برای برنامه ریزی زود هنگام عاقلانه است. او همچنین باید بازار را برای عرضه محصول جدید و جستجوی گروه هدف ایده آل تعیین کند. البته موفقیت چنین پروژه بازاریابی نیز شامل می شود:
- تضمین هماهنگی اقدامات توسط بازیگران مختلف در زنجیره تأمین ؛
- اطمینان از میزان نفوذ کافی محصول برای تولید تعداد زیادی از خریدها.
- تنظیم قیمت مناسب با توجه به اهداف تجاری.
بنابراین ، اثربخشی پیش بینی فروش با توانایی آن در پیش بینی نیازهای آینده پول نقد شرکت ها و همچنین رفتار مشتریان در قبال این تصمیم و تکامل فروش و سهم بازار مورد قضاوت قرار می گیرد.
تنوع سهام محصولات
تغییر در الگوهای عرضه محصول می تواند در برنامه فروش تأثیر بگذارد. به عنوان مثال ، اگر ظرفیت یک شرکت افزایش یابد ، باید یک پیشنهاد تبلیغاتی را برای فروش سریع سهام محصولات خود در بازار ارائه دهد تا از دست دادن درآمد که برای رشد اقتصادی آن مضر باشد ، متحمل نشود.
استفاده از نرم افزار مدیریت فروش CRM یا فناوری خودآموزی مانند یادگیری ماشین به تیم مدیریت کمک می کند تا بهترین ترکیب تبلیغاتی را برای یک محصول یا کاتالوگ مقالات با توجه به مشخصات هر مصرف کننده و تکامل بازار تعریف کند.
تبلیغات
به عنوان بخشی از استراتژی بازاریابی خود ، یک شرکت ممکن است تصمیم بگیرد برای پاک کردن سهام محصولات و به حداکثر رساندن فروش کالای مورد نظر خود ، تبلیغاتی را انجام دهد. فروش بیشتر آن را قادر می سازد تا سهم بازار را بدست آورد و گردش مالی سالانه خود را افزایش دهد.
با یک روش پیش بینی فروش مؤثر ، در دستیابی به این اهداف مالی و تجاری در طول دوره تبلیغاتی هیچ مشکلی نخواهد داشت. با این حال ، با در نظر گرفتن خواص و ویژگی های محصول و داده های تاریخی که شرکت در یک مورد مشابه دارد ، باید به خوبی انجام شود.
- نوع ارتقاء فروش برای ارائه مشتریان خود (تخفیف ، فروش فلش ، جوایز و غیره) ؛
- بهترین استراتژی قیمت گذاری برای اتخاذ محصولات خود در این شرایط ؛
- دستاوردهای احتمالی حاصل از تبلیغات تبلیغاتی.
تغییرات بر کارکنان
فرآیند استخدام احتمالاً بار کاری تیم ها را افزایش می دهد، در حالی که خروج یک فروشنده منجر به کاهش فعالیت و در نتیجه سطح فروش در یک دوره معین می شود. در واقع، هر تغییری در نیروی فروش یک شرکت احتمالاً پیش بینی فروش را تغییر می دهد.
برای موثر بودن، پیش‌بینی‌ها باید در دسترس نبودن یک فرد در پست خود یا برعکس، حضور یک تیم فروش پویا را در نظر بگیرند. اجرای استراتژی فروش برگرفته از یک مدل پیش‌بینی، شرکت را قادر می‌سازد تا علیرغم تغییرات در شرکت، در بازار رقابتی باقی بماند.
عوامل خارجی موثر بر پیش بینی فروش
عوامل خارجی به عملکرد شرکت ها بستگی ندارد. بنابراین دومی توانایی کنترل یا تأثیرگذاری بر آنها را ندارد. همین امر در مورد پیش بینی های فروش نیز صدق می کند که در واقع هیچ تاثیر مستقیمی روی آنها ندارد.
به عنوان مثال، یک پیش بینی یک معامله گر را از آب و هوای آینده مطلع می کند، اما نه بیشتر. نمی تواند مسیر امور را تغییر دهد. با این حال، درک این عوامل مختلف برای شرکت ها برای تعریف یک استراتژی بازاریابی موثر و همچنین به دست آوردن سهم بازار و افزایش گردش مالی ضروری است.
عوامل خارجی عبارتند از: تغییرات در رقابت، محیط اقتصاد کلان، مدها و روندها و تغییرات در قوانین.
سیر تحول رقابت
هنگام پیش بینی فروش، یک شرکت نمی تواند رقبای خود را نادیده بگیرد، به خصوص اگر به تازگی وارد بازار شده باشد و محصولاتش هنوز برای اکثریت قریب به اتفاق مصرف کنندگان ناشناخته باشد. حتی شرکت‌های موجود نیز هنوز در مرحله هوش رقابتی هستند تا در زمان واقعی از فرصت‌ها یا تهدیدهای بخش فعالیت خود مطلع شوند.
به عنوان یک قاعده، استراتژی تجاری یک سازمان بر فروش رقبای آن تأثیر می گذارد. بنابراین، کاری که یک شرکت باید انجام دهد مطالعه مدل بازاریابی اتخاذ شده توسط رقبای خود است. از این مطالعه سوالاتی مطرح خواهد شد.
- رقابت در بازار چه قیمت هایی دارد؟
- چه تبلیغات و تخفیف هایی به مصرف کننده ارائه می شود؟
- چه کمپین های تبلیغاتی راه اندازی می شود؟
- چه محصولات جدیدی در بازار معرفی می شوند؟
محیط اقتصاد کلان
یک شرکت باید بتواند از تغییراتی که در صنعت خود در حال وقوع است مطلع شود، حتی اگر قادر به کنترل یا تسلط بر آنها نباشد. بنابراین پیش بینی فروش یک چالش بزرگ برای هر استراتژی تجاری است.
یک روش پیش‌بینی فروش به مدیران شرکت اجازه می‌دهد تا ردیف بودجه را برای مواجهه با دوره‌های تقاضای بالا برنامه‌ریزی کنند. بنابراین، پیشنهاد می تواند به سمت بالا بازنگری شود تا نیازهای مشتریان را برآورده کند.
وقتی صحبت از کسب و کارهای خرده فروشی در پاریس یا سایر مناطق فرانسه می شود، کلاسیک ترین مثال تقاضای زیاد برای لوازم مدرسه در ماه سپتامبر است.
روندها
انتظار می رود که یک صاحب کسب و کار نیازهای خواستارترین مصرف کننده را در پایگاه داده خود برآورده کند. رهبر تجاری خوب بسیار فراتر از آن است. او باید بتواند مدها و روندها را پیش بینی کند. انجام این کار لزوماً آسان نیست، حتی با یک برنامه فروش به خوبی توسعه یافته.
با این حال، بهتر است از قبل، با خطر اشتباه، برنامه ریزی کنید تا اینکه به دلیل عدم علاقه مندی مشتریان به «محصولات خارج از مد» دچار کاهش ارزش سهام شوید. علاوه بر این، اگر رقابت بتواند در این دوره عملکرد خوبی داشته باشد، شرکت ممکن است از از دست دادن قابل توجه سهم بازار بیم داشته باشد که به طور خودکار منجر به کاهش درآمد خواهد شد.
تغییر در قوانین
یک شرکت باید از قوانین در حال اجرا در صنعت خود آگاه باشد تا بتواند در سخت ترین شرایط قانونی فعالیت کند. در غیر این صورت در طول فعالیت خود می تواند خود را در معرض تحریم قرار دهد.
به طور مشابه، تغییر در قوانین یا استانداردها باید شناخته شده باشد و پیامدهای آن به اندازه کافی توسط مدیران درک شود تا آنها را قادر سازد تا تصمیمات لازم برای بقای فعالیت های خود را اتخاذ کنند. تغییرات به طور کلی از چند ماه قبل اعلام می شود تا در اسرع وقت هماهنگی ها انجام شود.
در نتیجه، برای یک شرکت مهم است که تمام عواملی را که بر پیش‌بینی فروش تأثیر می‌گذارند در نظر بگیرد تا مطمئن شود که پیش‌بینی‌هایی با سطح بالایی از دقت انجام می‌دهد. فهرستی که ارائه شده است کامل نیست. هر شرکتی تابع شرایط متفاوتی است. بنابراین، عوامل ممکن است از یک سازمان به سازمان دیگر متفاوت باشد. بهترین کار این است که به هر تغییری که رخ می دهد توجه کنید.
